Prof. Dr. Christian Dach lehrt Vertriebsmanagement und Vertriebslogistik an der OTH Regensburg. Erfahrungen aus seiner Tätigkeit bei Otto, GLS und DPD bringt er als anschauliche Praxisbeispiele in seine Lehrveranstaltungen ein. In „Kompetenzen. Perspektiven. Zukunft.“ stellt er den gemeinsam mit Studierenden entwickelten „Negotiation Buddy“ vor, dessen Weiterentwicklung durch OTHorizont gefördert wurde.
Vertrauen beginnt mit Zuhören
Erfolgreicher Vertrieb beginnt für Dach mit der Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Wer langfristige Geschäftsbeziehungen gestalten möchte, muss die Bedürfnisse des Gegenübers verstehen. Gerade im ersten Kundengespräch kommt es deshalb darauf an, aufmerksam zuzuhören und passende Fragen zu stellen. Hier zeigt sich, wie eng fachliches Können mit Kommunikationskompetenz und Empathie verbunden ist: Erst wer die Anliegen anderer versteht, kann geeignete Lösungen anbieten.
Ein Skipass als Verhandlungstraining
Mit dem „Negotiation Buddy“ lässt sich das Verhandeln praktisch erproben. Studierende übernehmen die Verkaufsrolle, die KI spielt die kaufende Person. Das Gespräch wird per Sprache geführt und ähnelt einem Telefonat. Drei Szenarien mit unterschiedlichem Schwierigkeitsgrad stehen zur Verfügung.
Im einfachsten Fall geht es darum, einen bereits genutzten Tagesskipass weiterzuverkaufen. Welcher Preis lässt sich erzielen? Welche Argumente überzeugen, und wie reagiert man auf Einwände? Anschließend gibt die KI anhand vorgegebener Kriterien Feedback und konkrete Verbesserungsvorschläge. Studierende können das Gespräch wiederholen, andere Strategien ausprobieren und ihre Ergebnisse vergleichen. So erhalten alle die Gelegenheit, selbst zu verhandeln und aus mehreren Versuchen zu lernen.
KI-Feedback kritisch einordnen
Wie verlässlich ist eine Rückmeldung, die von einer KI stammt? Dach macht deutlich, dass auch ein festgelegter Kriterienkatalog fehlerhaftes oder unpassendes Feedback nicht vollständig ausschließt. Zum Lernen mit KI gehört deshalb, ihre Einschätzungen zu hinterfragen und mit dem eigenen Wissen abzugleichen.
Für die weitere Qualitätssicherung beschreibt er die Möglichkeit, anonymisierte Gesprächsprotokolle durch ein zusätzliches KI-Modell überprüfen zu lassen und die Vorgaben anschließend gezielt anzupassen. Das Gespräch verbindet damit die praktische Nutzung künstlicher Intelligenz mit Fragen nach ihren Grenzen und einem verantwortungsvollen Einsatz in der Lehre.
Neue Lernmöglichkeiten für die Hochschullehre
Entstanden ist die erste Version für asynchrone Kurse der Virtuellen Hochschule Bayern (vhb). Inzwischen eröffnet die Plattform auch Perspektiven für andere Lernaufgaben: Bereits begonnen hat die Übertragung auf schwierige Mitarbeitergespräche, bei denen Studierende die Rolle einer Führungskraft übernehmen. Auch Ideen zur Weiterentwicklung der KI-Studienberatung kommen zur Sprache.
Für Dach gehört der reflektierte Umgang mit KI zur Vorbereitung auf den Berufsalltag. Als persönlichen Lieblings-Future-Skill nennt er die kritische Reflexion. Dabei richtet sich der Blick auch auf das eigene Verhalten: Feedback anzunehmen und für die persönliche Weiterentwicklung zu nutzen, ist für ihn eine zentrale Voraussetzung für erfolgreiches Lernen.
