Am Montag, 11. Juni 2018, referierte Stefan Rauscher, Global Key Account Manager im Bereich Nutzfahrzeuge bei Continental, über Chancen und Herausforderungen des Vertriebs- beziehungsweise Key-Account-Managements im Kurs Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Christian Dach im Studiengang Master Betriebswirtschaft.
Die Kunden von Continental sind die Automobilhersteller. Somit ist die Kundenanzahl im Vergleich zu anderen Branchen stark überschaubar. Lieferaufträge, für die sich Continental bewirbt, umfassen oft mehrere Jahre, ein beachtliches Transaktionsvolumen und sind einem enormen Wettbewerbs- und Kostendruck unterworfen. Kein Wunder also, dass hier mitunter hart verhandelt wird.
Neue Methoden der Preisverhandlung
Die weitere Professionalisierung im Bereich des Einkaufs bei den Automobilherstellern sowie Zeit- und Kapazitätsgründe führten mitunter dazu, dass in den vergangenen Jahren mehr und mehr neue Verhandlungsmethoden (z. B. E-bidding, Auktionen) Einzug halten, um die Einkaufspreise weiter zu drücken. So werden beispielsweise bei sogenannten Live-Tickerauktionen – und zwar dann, wenn das "normale" Verhandlungspotenzial bereits weitgehend ausgereizt ist – Zulieferer, die in die engere Auswahl gekommen sind, vom Automobilhersteller (OEM) vor Ort eingeladen und auf verschiedene Zimmer verteilt. Nach und nach wird nun der Preis gesenkt und gefragt, ob die Zuliefererfirma noch mitbietet. Gewonnen hat am Ende der Zulieferer mit dem günstigsten Preis.
Stefan Rauscher empfiehlt, sich hier im Vorfeld innerhalb des eigenen Unternehmens gut abzustimmen, für sich eine Strategie festzulegen und einen Mindestpreis zu definieren, der dann im Auktionsverfahren auf keinen Fall unterschritten werden sollte.
Spannende Karriereperspektiven für Studierende
Studierenden der Betriebswirtschaftslehre und der Ingenieurwissenschaften bietet der Vertrieb bei einem Automobilzulieferer wie Continental spannende Karriereperspektiven. Das liegt an der hohen Bedeutung, die den Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern im Unternehmen zukommt, aber auch an einer vergleichsweise günstigen Bewerberlage: Während die Wirtschaft einen hohen Bedarf an Vertriebskräften hat, haben sich nur wenige Studierende während ihres Studiums auf diesem Gebiet spezialisiert.
