Bei Verhandlungen stehen vor allem Gespräche zwischen Verkäufern und Einkäufern im Fokus. Aber auch in vielen anderen geschäftlichen und privaten Bereichen führt jeder von uns täglich Verhandlungen – auch wenn uns das nicht immer bewusst ist: Wie verbringt man mit dem Partner den Freitagabend: Ins Kino gehen, Freunde treffen oder ein Restaurant-Besuch?
Dabei helfen Verhandlungstechniken, zu besseren Ergebnissen zu kommen. Bei langjährigen (Geschäfts-)Beziehungen gilt es, ein Win-Win zu erreichen, bei dem beide Seiten mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehen.
Aus theoretischen Verhandlungs-Konzepten wie dem Harvard-Ansatz oder BATNA/ZOPA ist es Walter Kirchmann gelungen, ganz konkrete Tipps und Hinweise für die Teilnehmer*innen abzuleiten. „Verhandle nie ohne Alternative!“ gehört beispielsweise dazu. Unsere schauspielerischen Fähigkeiten reichen nämlich in der Regel nicht aus, der Gegenseite vorzuspielen, dass wir bspw. nicht unter Zeitdruck stehen.
Darüber hinaus ist es wichtig, sich bei geschäftlichen Verhandlungen möglichst gut vorzubereiten. Kann ich die maximale Preisbereitschaft eines potenziellen Käufers richtig einschätzen? Wenn ja, sollte man sein erstes Preisangebot ca. 10-20 Prozent über dem maximalen Preis ansetzen. Denn ist das erste Preisangebot deutlich zu hoch, ist der Käufer verärgert und bricht womöglich die Verhandlung ab. Setzt der Verkäufer das Preisangebot zu niedrig, wird er am Ende ein für sich schlechteres Verhandlungsergebnis erzielen.
