Vertrieb ist für Start-ups ein wichtiges Thema – die Frage, wie man die ersten Kund*innen gewinnt und ein Verkaufsgespräch führt, wird häufig gestellt. „Viele der Gründerinnen und Gründer, die bei uns in der Beratung sind, sehen den Vertrieb bzw. Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen als eine große Herausforderung und suchen dabei Unterstützung“, weiß Gründerberaterin Brigitte Kauer vom start-up center der OTH Regensburg. Aus diesem Anlass plante und organisierte sie im Jahr 2021 einen zweiteiligen Workshop: Im Sommersemester 2021 fand ein Online-Vortrag statt, im Wintersemester 2021/2022 folgte nun ein aktives Vertriebstraining. Dafür hatte das start-up center Wolfgang Karl, seines Zeichens studierter Maschinenbauer und Wirtschaftsingenieur, verpflichtet. Der Referent war in seiner beruflichen Laufbahn zudem viele Jahre als Verkaufsleiter bzw. Geschäftsführer tätig und konnte so den Studierenden wertvolle Informationen und Impulse geben.
Das Produkt muss den Kund*innen gefallen
Während des Online-Vortrags mit knapp 90 Teilnehmenden betonte Wolfgang Karl: „Sie können noch so überzeugt und in ihr Produkt verliebt sein – letztendlich muss es aber ihren Kundinnen und Kunden gefallen, damit es gekauft wird!“ Entsprechend dieser Aussage trug der Vortrag auch den Titel „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“. Die Themen seiner Präsentation, wie zum Beispiel „das richtige Mindset im Verkauf“ oder „Marketing und Vertriebswege im direkten Kontakt“, untermalte er mit Erlebnissen aus seiner Berufstätigkeit. Er betonte auch, dass man als Gründer*in vor allen Dingen Durchhaltevermögen und Beharrlichkeit benötige. Danach konnten sich die Zuhörer*innen mit ihrer eigenen Idee auseinandersetzen und mit dem theoretischen Vorgehen bei einem Verkaufsgespräch.
„Columbo-Strategie“ bei ausstehendem Verkaufsabschluss
Im Mittelpunkt des Vertriebstrainings stand dann das aktive „Tun“. Dieses fand in kleinerem Rahmen statt, sodass die Teilnehmenden in Rollenspielen Verkaufsgespräche trainieren konnten. Wertvoll waren dabei die Rückmeldungen und Impulse des Trainers Wolfgang Karl. Dabei wurden verschiedene Fragen angesprochen, wie beispielsweise: Wo nimmt man, wenn man zu einem Verkaufsgespräch des*der potenziellen Kund*in geladen ist, am Besprechungstisch Platz? Wie überzeugt man den*die Gesprächspartner*in von seinem Produkt? Wie geht man mit Einwänden um? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das Thema „Preise“auf den Tisch zu bringen? Wer entscheidet am Besprechungstisch z. B. über den Kauf?
Eine wichtige Botschaft von Wolfgang Karl war, dass im Verkaufsgespräch nicht das Produkt allein zählt, sondern vor allem auch Sympathie und Wertschätzung. Er zeigte verschiedene Wege auf, wie man ein Gespräch mit Small Talk intelligent beginnen oder wie man unverfänglich Vertrauen zum*zur potenziellen Kund*in aufbauen kann. Am Beispiel der „Columbo-Strategie“ demonstrierte er ein effektives Vorgehen, sollte das Verkaufsgespräch nicht das gewünschte Ergebnis bringen. In mehreren Durchgängen wurden Gesprächssituationen in unterschiedlichen Schwierigkeitsgraden (bis hin zu kritischen bzw. ablehnenden Gesprächspartnern) geübt.
Alles in allem war es ein sehr gelungener Workshop, aus dem die Gründer*innen viel für das eigene Business mitnehmen konnten.
